結婚相談所のサービス提供価格は下げるべきか?

婚活業界の低価格化の真の意味

婚活マーケットへの新規参入はネット(=スマートフォン)を入口とし、婚活者との接点を、低価格で手軽にお相手候補を見ることのできるネット系の出会いサービスで創出し、その接点をより高付加価値のサービスに誘導していく、ランクアップサービスが主流となっていますが、この動きを顧客接点開発段階での低価格サービスのみに注目し、自社のサービス価格を安易に下げてしまったり、また、逆に低価格化の真の意味を理解せずにマーケット変化に対応しない、結婚相談所の運営方針としては、そのどちらも間違っているのではないでしょうか。成婚料をいただかない、そんなサービスもあり得ない、と表面的な現象だけを捉えて、加盟結婚相談所に指導している連盟本部組織もあるようですが、弊社の捉え方は若干異なります。

低価格化の真の狙いは、潜在顧客層の顕在化であることは言うまでもありません。この潜在顧客層の顕在化は、新規参入の事業者のみに必要なことではなく、我々の仲人型結婚相談所にとっても大変重要な施策であることは間違いありません。今まで婚活や結婚相談所に興味のなかった人達が、提供サービスの多様化や社会における出会いの仕組みの変化等々によって、間違いなく興味を持ち始めようとしています。そんな見込み客を取り込む為には、従来の価格体系の提供サービスのみでは無理があります。少なくともどんな方がお相手候補にいて、どんなサービスがどんなカウンセラーから提供されるのか、わからないままでは、中々入会手続きまで進めることはできません。提供サービスの中身を知らずに高いお金は払いたくないと考える顧客層が、新規の顧客層です。その中身のわからない費用の代表が、成婚料なのではないでしょうか。

本体の価格は下げず、成婚料もしっかりいただく。下げるのは入口の価格

従来の成婚料をいただく提供サービスについては、何も変えずにしっかりと継続すべきであることは言うまでもありません。重要なことは、新たな顧客層を取り込む為には入口、即ち顧客との接点開発の為の提供サービスについては、価格をリーズナブルに設定し、場合によっては成婚料をいただかないサービスであってもいいかもしれません。ここで重要なのは、低価格のサービスでは提供するサービスと提供しないサービスを明確にすることと、低価格サービスで婚活がうまくいかなかった場合、お世話型のサービスに自相談所内でランクアップさせることができることなのではないでしょうか。価格は下げずに、成婚料はきちっといただく、と加盟相談所を指導している本部組織は、自社別事業部でしっかり低価格サービスを提供し新たな顧客との顧客接点開発を実行していることは忘れてはなりません。仲人型結婚相談所は、全ての顧客との接点開発を自社で行わなければなりません。その為の低価格サービスの提供であることを忘れてはなりません。