結婚相手紹介サービス業(結婚相談所)における創客の在り方について

結婚相談所の集客が益々、難しくなっていく中で、マッチングアプリの台頭は、利用者数が桁違いに多いことから、マッチングアプリで上手く婚活が進まなかった未婚者が、かなりの規模で、我々結婚相談所の顧客に流れてくることを期待しておりましたが、中々、現実は、思った通りに進まないようです。

そこで、求められるのは、顧客を創り出していく＝創客です。

新たなマーケットを創り出すわけですから、従来の行動を１から見直し、プレーヤーの変更も意識する必要があることは言うまでも有りません。そして、我々の業界に新たに参加いただくプレーヤーを探し出していく行為が、いわゆる“提案営業”になると思います。改めて説明するまでもなく、この提案営業のコンテンツを何にし、どういったプレーヤーをどう巻き込んでいくのか、最も求められるのは、提案先と我々、双方にWIN／WINがあることです。

このWIN／WINを具現化するのは、顧客の共有になろうかと思います。

今までの異業種との協業は、アフターマリッジの領域や、相談所への入会後の会員向け提供サービスの領域で実施されるものがほとんどで、贔屓目で見ても、相談所の経営にとってもインパクトのある協業ではなく、バランスの取れたWIN／WINの関係にはなっていませんでした。その最大のポイントは、協業の領域が、結婚相談所にとって、最重要課題である集客＝顧客の共有の領域でなかったことによります。

協業の領域が顧客の共有にまで至らなかった理由として考えられるのは

第１に顧客の共有を効率よく実行するわかりやすいロジックが存在しなかったこと

第２に結婚相談所と協業すべき業界双方でノウハウを持つプレーヤーが名乗りを上げなかったこと

第３に結婚相談所連盟と結婚相談所の役割分担の明確化ができなかったこと

の３つかと思います。

今回、弊社加盟店の皆様にご提案させていただきました「あん」事業については、

上記3つの課題の解決策を提示できていると考えています。

※「あん」事業＝飲食店を活用したサブスク婚活事業

1. 顧客＝未婚者の共有のロジック

結婚相談所にとっては、マッチングアプリを利用しているものの、結婚相談所はハードルが高いという未婚者に対し、飲食店を通じての接点づくり、ラポールの構築が可能となり、見込み客の獲得が見込まれます。一方、飲食店にとっては、空いている時間帯の効率利用や顧客の常連化につながることで売上ＵＰが可能となります。

1. 飲食店と結婚相談所どちらも事業化に成功されている結婚相談所のオーナーが主幹事となっています。
2. 結婚相談所連盟の役割は、サブスク婚活を運営する飲食店のねっとワーク化の為のシステムを提供すること、傘下の結婚相談所に対するＰＲ活動(与信の提供)、既存の婚活会員への紹介スキームの提供とし、事業主体者の役割はサブスク婚活展開飲食店の開拓、ノウハウ提供とフランチャイズ化、とすることで、それぞれの役割を明確化致しました。

※連盟や傘下の結婚相談所が経験のない飲食業を立ち上げるリスクは負わず、事業領域を婚活、マッチング領域に限定することで、リスクを分散していることが大きなポイントです。