結婚相談所にとってのブルーオーシャンとは?

黙っていても独身の息子娘を持つ親御さんから結婚相手を探してほしいと頼まれ、断るのが大変だった、そんな売り手市場の時代がこの業界にもありましたが、出生率が低下し、少子化時代が到来し、婚姻数が減少を続けている現在、婚活業界における顧客の獲得の難易度は年々上昇しているのは説明するまでもありません。加えて、結婚をサポートするサービスに名だたる大資本が、ネットを顧客接点とするサービスで次々に参入してきているここ2~3年は、今までと同じことをやっていても集客の成果が出なくなってきています。まさしく、婚活業界は、新たな顧客の発掘ができないレッドオーシャンになってしまいました。でも、ちょっと待ってください。本当に婚活業界はレッドオーシャンしか存在しないのでしょうか?もし、レッドオーシャンしか存在しないのであれば、なぜ、大資本が新規参入をしてくるのでしょうか?

現状の結婚相手紹介サービスの利用者

現状の大手も含めた結婚相手紹介サービスを利用している独身者の数は5~60万人と言われています。全国の独身者の数が1700万人とするとわずか3%の普及率ということになります。現状の婚活事業者のほとんどがこの3%の顧客層に対しアプローチをし、そのアプローチ手法と同じ方法で残りの97%の潜在需要層に対し利用を勧めているという実態があります。この実態が実は、婚活市場をレッドオーシャン化している原因なのです。

婚活業界のブルーオーシャンはどこに?

間違いなく、現在、結婚相手紹介サービスをご利用いただいていない潜在需要層に婚活業界のブルーオーシャンが存在するのは間違いないと思います。ただ、潜在化している需要を顕在化しないと対象顧客にならないだけなのです。そして、潜在需要層に対するアプローチの方法が潜在需要層の行動を促すようなものになっていないのではないでしょうか。結婚相手紹介サービスをご利用いただいていない独身者にご利用いただくには、実際に消費者の目線に立って何が必要で、何が阻害要因になっているかを分析し、市場を創造していくような施策の展開が必要となります。

潜在需要が顕在化しない要因、顕在化を阻害している要因は何か?

1.まず最初に考えられるのは、結婚相手紹介サービスに対するネガティブイメージです。そもそも自分に相応しい、自分が望むお相手と出会えることがわからないのに、多額の利用料を支払い、結婚できる可能性は1割もいない、結婚相手紹介サービスに対するイメージは大体、こんな感じなのではないでしょうか。この間違ったイメージをどう払拭していくか、そのために何を施策展開していくか、すぐに効果は出ないかも知れませんが、個々の結婚相談所が地道にそして真摯に取り組んでいかなければならない非常に重要なポイントです。

2.結婚相手紹介サービスを利用することに未だにある”恥ずかしい”という気持ち。自分はいけていない、もてないということを認めることになる、そんな気持ちも利用に前向きになれない要因の1つなのではないでしょうか。婚活に対する負け組意識を持たずに結婚相談所をご利用いただく為に、サービス提供の在り方や結婚相談所の利用目的のリデザインが必要になってきています。

3.潜在需要層の求めているものは「成婚」じゃない?

そもそも自分はいけてるという潜在化している独身者に成婚という成果を目標に結婚相談所への入会を勧めても顕在化しないのでは?これって根本的な要因です。結婚相談所が成婚を求めない、結婚相談所サイドがここのマインドセットをしないと潜在需要層の琴線に触れることはできないと感じています。相談所サイドの、このマインドセットが実は一番重要です。また、マインドをリセットすると同時にサービス提供の在り方もかえていく実行力が求められるのは言うまでもありません。

BIU日本ブライダル連盟の役割

まずは、相談所サイドのマインドセットの方向性の提示、そしてそのリセットと同時に必要となってくる潜在層の顧客向けサービスの提案と考えています。具体的な内容については、事業説明会、加盟面談時にお話しさせていただけたらと思います。

株式会社日本ブライダル連盟

代表取締役 浅井正輝

 

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